Business, Negosasyon
"Cold" pagbaligya - kini mao ang unsa? Pamaagi ug teknolohiya "bugnaw" sales
Kay sa bisan unsa nga panon sa kanunay topical isyu sa pagpangita sa bag-ong mga kustomer, nga nakig-uban sa mga buhat sa "bugnaw" merkado. Ang "bugnaw" sale lahi gikan sa "mainit nga"? Ingon sa usa ka dumuloong nagduhaduha nga tawo aron sa paghimo sa "init nga" kliyente?
Ang "bugnaw" sale lahi gikan sa "init nga"?
Negosasyon uban sa mga kustomer, nga walay intermediaries nga gitawag direkta nga sales. "Hot" ug "bugnaw" gibaligya sa lain-laing mga merkado. "Hot" merkado - ang regular nga kustomer, mga mamalitay, nga mao ang mga target audience.
Kay sa bisan unsa nga panon sa kanunay topical isyu sa pagpangita sa bag-ong mga kustomer, nga nakig-uban sa mga buhat sa "bugnaw" merkado. Ingon sa usa ka pagmando sa, ang "bugnaw" pagbaligya - kini mao ang usa ka biyahe sa negosyo, telepono ug sa usa ka mandatory nga miting uban sa usa ka potensyal nga customer, produkto presentasyon.
"Cold" tawag - sa usa ka telepono, ang resulta sa nga kinahanglan nga usa ka positibo nga kinaiya, sa kasabutan sa miting o sa mga transaksyon.
Kapihoan sa trabaho sa "bugnaw" merkado
Trabaho sa "bugnaw" merkado, adunay iyang bentaha ug disbentaha.
positibo nga mga aspeto | negatibo nga aspeto |
Hapsay nga trabaho naghimo sa usa ka malig-usbaw sa sales volume ug sa pagpalambo sa competitiveness sa kompanya, produkto, sa pag-alagad. | Vendors nga wala nakakat-on sa paggamit sa teknolohiya sa "bugnaw" ug sales tawag, makadawat og usa ka daghan sa bounce ug mawad-an sa ilang kadasig. |
"Cold" pagbaligya - kini mao ang usa ka walay kutub nga gidaghanon sa mga potensyal nga kustomer. | Pagtrabaho oras sa propesyonalismo sa niini nga kaso nagkinahanglan og panahon. |
Minimum nga pinansyal nga gasto sa ug ubos nga gasto sa advertising. |
Sa bisan unsa nga departamento sa "bugnaw" sales panginahanglan teknolohiya nga makatabang sa pagtrabaho sa epektibo nga paagi uban sa mga kliyente.
10 lagda alang sa malampuson "bugnaw" sales
"Cold" sales - sa usa ka rekomendasyon nagtigum gikan sa mga basahon ug mga artikulo mahitungod sa negosyo sa pipila pag-ayo-nga nailhan awtor.
- Sa wala pa ang mga pakigpulong sa drop sa tensyon ug relaks. Malampuson nga salesman - mao ang lagsik ug-sa-kaugalingon masaligon nga tawo.
- Usa ka positibo nga kinaiya. Kaugalingon-kadasig.
- Usa ka bug-os nga kahibalo sa mga produkto nga ibaligya.
- Paghimo sa usa ka komportable nga palibot sa kliyente, hinungdan sa simpatiya. "Taga" sa pumapalit, lang interesado, apan dili "mopuno sa" mga butang.
- Customer kasinatian. Unsa nga pinulongan, uban sa unsang intonation siya miingon? nga imong mahimo sa paggamit sa usa ka susama nga bokabularyo, tono sa tingog, estilo sa sinultihan.
- Aron pagmugna interes sa imong kaugalingon, sa imong produkto, sa pag-alagad, nga kompanya uban sa tabang sa media ug moapil sa mga miting sa customer, forums, fairs, exhibitions ug uban pang mga panghitabo. Pagmugna pagpadalag, leaflets sa mapuslanon nga impormasyon alang sa mga potensyal nga kustomer.
- Ayo sa mabungahong "bugnaw" tawag sa mga kahikayan alang sa mga miting.
- Kanunay ug sa adlaw-adlaw updated database sa mga bag-ong mga kliyente.
- Hinumdumi nga ang matag "dili" nagdala sa usa ka deal. Aron makaingon sa usa ka baratilyo, kita kinahanglan gayud nga andam sa pagpamati sa usa ka daghan sa mga kapakyasan.
- Siguroha nga sa pag-andam sa atubangan sa mga tawag ug mga miting, sa paggamit sa mga situwasyon sa "bugnaw" sales.
Abilidad sa reaksiyon sa kapakyasan
Business negosasyon sa "bugnaw" merkado mao ang kanunay nga nakig-uban sa mga pagsupak ug mga pasangil sa potensyal konsumedor. Negatibo nga tubag mahimong gitagna ug gigamit ingon nga sa usa ka fulcrum sa milingi sa mga negosasyon balik sa dalan. Ang unang kapakyasan mao ang kasagaran gipahayag ingon nga usa sa upat ka mga kapilian.
Form pagsalikway | Usa ka huwaran nga reaksyon sa manager (Sa gitinguha nga resulta - sa usa ka appointment) |
| Kini mao ang maayo nga kamo na niini nga produkto. Mga representante sa daghang mga organisasyon (listahan) miingon nga ang samang butang, wala pa masinati sa atong produkto (sa pag-alagad), ilabi na sa ... (interesado sa talagsaon nga bahin sa produkto). Sila nakasabut nga ang atong pag-alagad makatabang ... Kita kinahanglan sa pagsugat. Ikaw mahimong komportable sa palibot sa tulo ka oras? |
| Daghan ang reaksiyon sa sama nga paagi sa dihang kita miduol kanila alang sa unang higayon. Apan sa ulahi sila may usa ka higayon sa pagsabut unsa ang bentaha sila mahimo og sa uban sa tabang sa atong proposal (nga naglakip sa hugpong sa mga pulong sa usa ka panig-ingnan sa usa ka organisasyon nga imong nakigtambayayong). |
| Mitungas ako (tawag) alang kaninyo sa paghimo sa usa ka appointment. |
| Tingali kita mas maayo lang sa pagsugat ug sa pakigpulong. Ikaw ba komportable sa palibot sa tulo ka oras? |
Ang tanan nga sa mga tinago sa mga "bugnaw" sales nga mikunhod ngadto sa nag-unang mga lagda, masaligong mobalik ngadto sa uban nga mga partido pinaagi sa ngalan, sa pagsulti sa kamatuoran, modasig, paglikay sa formulaic hugpong sa mga pulong. "Cold" pagbaligya - kini mao ang resulta sa usa ka buhi nga dialogue, dili importante hugpong sa mga pulong exchange. Kapakyasan mao ang dili usa ka hukom, apan usa ka kahigayunan "sa pag-abli sa husto nga pultahan."
Ang teknolohiya sa "bugnaw" sales
ang mga sales proseso mahimong bahinon ngadto sa upat ka hugna. Ang nag-unang tahas sa matag yugto - sa paghatag sa sunod nga lakang ug buylohan sa pagbaligya.
| Mabug-at nga panag-istoryahanay. Kon wala masilakon abot, lamang kaila sa kliyente nga ingon sa usa ka tawo. Ipakigbahin kini nga produkto mao ang yano ug batakan. |
| Kini nagkinahanglan sa 80% sa mga panahon ug paningkamot sa tibuok proseso sales. Unsa nga matang sa impormasyon nga makatabang sa paghimo sa usa ka presentasyon ug sa paghimo sa usa ka deal? Kini nga impormasyon dili sa mga panginahanglan ug sa mga kalihokan sa kauban. Aron makabaton niini, kita kinahanglan gayud nga mangutana sa husto nga mga pangutana ug sa paggamit sa "bugnaw" tawag. Ingon sa usa ka resulta, adunay usa ka tubag sa mga pangutana sa unsa nga paagi nga ang usa ka partikular nga produkto (sa pag-alagad) makatabang kliyente sa sa pagbuhat sa unsay gusto niya. |
| Paghimo og usa ka presentasyon - ang resulta sa miaging proseso. Ang katuyoan niini mao ang dili sa pagpakita sa mga butang, ug sa pagpahayag sa ngadto sa mga konsumedor sa rason alang sa pagpili niini ug makaingon sa usa ka deal. |
| Ang makataronganong konklusyon sa presentasyon. Pananglitan, ang usa ka tawag sa mga customer: "Unsay inyong hunahuna bahin niini?" "Unsay inyong hunahuna?" |
Ang pamaagi sa "bugnaw" sales mao ang mabungahon, kon nakolekta igo nga impormasyon sa paghimo sa usa ka presentasyon.
Argumento sa presentasyon
Ang argumento sa dagan sa presentasyon kinahanglan nga gisumiter sa usa ka piho nga han-ay. Una kini mao ang gikinahanglan nga makig-istorya mahitungod sa mga kalig-on sa mga produkto. 2-3 unang argumento kinahanglan makaapekto sa mga emosyon ug mga pagbati sa gikahinabi. Sa tunga-tunga sa mga kliyente sa sa pagbayad sa pagtagad ngadto sa 1-2 yano nga kabtangan sa mga butang, sama sa pagkamapuslanon. Sa katapusan sa sa tulo ka manguna sa labing gamhanan nga argumento magpakamatarung sa pagpalit.
7 tinago sa epektibo "bugnaw" tawag
"Cold" pagbaligya - kini mao ang usa ka natural nga resulta sa sa kadena: Up - ang miting - presentasyon. Tawga sa usa ka dumuloong, ug ang usa ka appointment dili sa ingon lisud nga ingon nga kini daw, kon magdula kamo pinaagi sa mga lagda.
- Ang mga pakigpulong sa telepono mao ang labing maayo nga gibuhat, dili slouched naglingkod sa lamesa ug sa nagtindog, ingon sa tingog sa tingog nga buhi. taas nga tumbanan usab angay.
- Tingog nga nakasabut nga mas maanindot nga sa diha nga ang mga kaunoran mga relaks. Mopahiyom! Ikaw mahimo magsubay-subay sa, sa wala pa sa pagbutang sa usa ka salamin sa pagtan-aw sa imong pahiyom.
- Bisan kinsa nga gibansay sa usa ka daghan, mapugos sa molampos. Dialogue uban sa mga customer mahimong gisubli sa balay uban sa laing tawo. Pagbansay sa makatabang sa paghinumdom sa mga script sa "bugnaw" sales, mga tubag sa posible nga mga pangutana ug sa pagbuhat sa mga ekipo.
- Isulat ang ilang mga negosasyon sa tape. Lamang human sa pagpaminaw sa mga panag-istoryahanay gikan sa gawas, mahimo makadungog ikaw sa imong mga sayop. Pagtuki sa mga rekording pausbaw sa pagka-epektibo sa mga tawag sa 40%.
- Disiplina ug panahon. Mabungahon nga mga pakigpulong uban sa usa ka kliyente nga gihimo sulod sa duha ngadto sa tulo ka minutos. Pananglitan, 10-15 "bugnaw" nagtawag sa adlaw-adlaw sa mao nga panahon alang sa 30 minutos.
- Yano nga lamesa "Tawag accounting" makatabang sa pagtimbang-timbang sa pagka-epektibo sa mga buhat. Dad-a sa lamesa kinahanglan nga dili lang sa gidaghanon sa mitawag, ug ang gidaghanon sa mga tawag nga gidala ngadto sa katapusan, sa pagtudlo ug pagpahigayon sa mga miting.
- Pamati sa usag usa ug dili sa pagsalga. Sumala sa statistics, 99% sa mga bag-ong nangabot, igpasiuna o mangutana og usa ka pangutana, dili mohunong ug maghulat alang sa usa ka tubag. Paghunong makatabang gikahinabi sa switch sa panag-istoryahanay.
Psychology ingon sa usa ka yawe sa sales
Himoa nga usa ka malampuson nga pagbaligya makatabang sa paggamit sa psychology.
- Ekspresyon sa nawong makasulti sa usa ka daghan mahitungod sa mood ug mga hunahuna sa gikahinabi.
- Pahiyum ug sa paghimo sa mata contact - customer pagsalig.
- Daghan ang bukas nga mga pangutana aron sa pagpadayon sa usa ka panag-istoryahanay ug impormasyon pagpundok: "Unsay inyong hunahuna mahitungod sa produkto?", "Kamo adunay bisan unsa nga mga sugyot ba?".
- Ang husto nga presentasyon sa impormasyon. Una, ang usa ka positibo nga larawan sa mga produkto, ang mga mahayag nga larawan. Ikaduha, ang mga komersyal nga mga materyales. Ikatulo, ang gasto, kong may usa ka interes ug malig-on kontak.
Unsa nga paagi sa pag-andam sa sales sa pagbansay?
Aktibo nga mga matang sa edukasyon alang sa katuyoan sa pagbaton sa kahibalo, sa pagpalambo sa mga kahanas ug konsolidahon skills training gitawag. Sales Training sa usa ka "bugnaw" tawag nagtugot kaninyo sa pagbuhat sa sa kakomplikado sa negosasyon. Sa wala pa ang pagbansay-bansay, ang mga partisipante sa pagsulti sa teoriya sa negosasyon gikinahanglan sa pagdagan trabaho.
tema | Sulod sa pagbansay-bansay |
Bahin sa atong merkado | Nabahin ngadto sa mga grupo sa mga potensyal nga mga konsumedor. Alang sa matag paghimo sa nag-unang argumento sa pagpalit. |
Pasundayag sa mga butang | Ang tumong - sa interes gikahinabi. Sa pag-uban sa mga yawe hugpong sa mga pulong sa mga benepisyo sa mga produkto sa tulo ka mga bersyon. |
Malampuson nga mga pakigpulong sa telepono | Paminaw sa recording sa iyang mga panag-istoryahanay sa telepono, pagtimbang-timbang sa kanila sa paggamit sa usa ka espesyal nga mga pangutana. |
Tinoa ang katuyoan (sa pagpili gikan sa) pakigpulong sa telepono uban sa sa secretary, manager nga nagsul-ob sales, ulo sa departamento. | |
Pag-andam sa mga porma (lamesa) alang sa pagsulod sa impormasyon nga nakuha sa panahon sa negosasyon. | |
Trabaho nga nagtinagurha. Ang panag-istoryahanay uban sa manager, sa departamento ulo ug director. Ang tumong - sa paghimo sa usa ka appointment. | |
Unsa nga paagi sa laktaw "Cerberus"? | Pilia ang imong mga taktika ug moabut sa uban pulong sa circumvent higpit nga sekretaryo. |
pagsupak | Hinumdumi mga tubag sa komon nga mga pagsupak ug pagtrabaho sa nagtinagurha.
|
Statistics nagpakita nga hapit 90% sa impormasyon nga nakuha sa training, seminar, nakalimtan sa usa ka bulan. Ang pagbansay-bansay mao ang mga mapuslanon diha sa mga panghitabo nga ang mga sales manager nagbansay regular gisubli ug nagpalig-on sa kahibalo nga naangkon sa panahon sa pagbansay-bansay.
konklusyon
Ang tanan nga sa mga tinago sa mga "bugnaw" sales mao ang kanunay nga pagtrabaho sa iyang kaugalingon. Siya mipuli ang usa nga mao ang makahimo sa-sa-kaugalingon kadasig. Hugot nga Pagtuo ug sa gugma alang sa ilang mga buhat sa pagtabang sa pagsulbad sa bisan unsa nga malisud nga mga kahimtang!
Similar articles
Trending Now